Akwizycja, czyli uzyskanie własności lub innego prawa majątkowego w każdy prawem przewidziany sposób np. w drodze umowy. Krótka i zwięzła definicja, za którą w telekomunikacji stoi długi dialog stron i rozbudowany proces diagnostyczny infrastruktury, technologii, bazy klientów, kompetencji zespołu pracowników, wysycenia regionalnego rynku, jakości marki, itd.

Ostatnie kilka lat pokazało nam wiele dróg na rozwój sieci i nowe możliwości współpracy między operatorami. Najmniej powszechnym okazało się tworzenie nowych spółek, powstałych z połączenia kilku operatorów, działających np. na terenie jednego powiatu czy województwa. I chociaż akwizycja, ewidentnie będąca formą sprzedaży, jest u nas tworem stosunkowo nowym, to zdaje się szybko rozpalać wyobraźnie przedsiębiorców.

O aspektach prawnych akwizycji będziecie musieli porozmawiać z mecenasem Latuszewskim. Ja chciałbym spojrzeć wspólnie z Wami na zagadnienie z perspektywy sieci będącej przedmiotem akwizycji i spróbować odpowiedzieć na kilka popularnych pytań. A przynajmniej zadać je na szerszym forum.

Czy każdy może?

Kupić? Każdy z odpowiednim kapitałem. Sprzedać? Tutaj zaczynają się schody. Jak na każdy temat, również na akwizycję należy spojrzeć przynajmniej z dwóch stron. Zakup mniejszej sieci i powiększenie przez dużego operatora zasięgu własnej marki to najczęstszy scenariusz. Co nie dziwi, małe i słabe technologicznie infrastruktury powoli znikają z naszego rynku, wchłaniane przez większych graczy. Niezależnie od ich rentowności lub jej braku, zdarza się, że nikłe możliwości na rozwój czy szanse na skuteczną rywalizację często przesądzają o sprzedaży małych sieci. Lub, jak powiedziało wprost kilku moich znajomych – „Marcin, mnie już się zwyczajnie nie chce”. Czy to oznacza, że akwizycja to końcowa stacja dla małych biznesów operatorskich?

Wiele zależy od kondycji przedsiębiorstwa, którym interesują się inwestorzy (Pamiętajmy, że patrzymy dzisiaj na zagadnienie z perspektywy sprzedającego. ). Właściwa struktura i procesy w firmie, zadbana infrastruktura, stałe wzrosty sprzedaży, dobrze ugruntowana marka – to jedne z wielu cech biznesu, przyciągających kapitał. „Zadbana” sieć może przedstawiać zupełnie inną, wyższą wartość dla większych operatorów. Taką, która sprawia, że od zdmuchnięcia marki z powierzchni ziemi, lepszym rozwiązaniem będzie zachowanie jej tożsamości, oferty, zespołu i wszystkiego co tworzy jej potencjał i przewagi. A to z kolei może być szansą dla nas na…

Rozwój przez akwizycję

W obliczu wielu form współpracy operatorskiej więksi gracze mogą patrzeć na mniejsze sieci przez pryzmat zarabiania bez konieczności eliminowania konkurencji. Zamiast dokonywać pełnego zakupu i przeznaczać środki i zasoby na modernizację sieci i przejmowanie wszystkich obowiązków związanych z aktualnym portfelem klientów, mogą decydować się na hybrydowe rozwiązania. Wzajemny dostęp do swoich kabli? Czemu nie? Podział obowiązków – kto zabezpiecza technologię a kto zajmuje się sprzedażą i obsługą klienta? Do zrobienia. Wsparcie doświadczeniem marketingowym i współfinansowanie komunikacji z potencjalnymi klientami? Bardzo prawdopodobne.

Model sprzedaży, w którym zachowuję tożsamość swojej firmy, gwarantuję dalsze zatrudnienie swojemu zespołowi, przerzucam część obowiązków na inwestora i dostaję spory zastrzyk kapitału, wydaje się być najbardziej atrakcyjną formą współpracy operatorskiej. I chociaż taka formuła jest na naszym rynku stosunkowo nowa, to zupełnie nie dziwi jej rosnąca popularność. A jaki model odpowiada Wam?

Jeśli chcecie podzielić się z nami swoimi pytaniami, obawami czy doświadczeniami, zachęcamy do pozostawienia komentarza pod publikacją, lub do bezpośredniego kontaktu z naszym biurem i/lub kancelarią KLARP.


Czytaj także:
ZMIANY WE WZORCACH UMÓW DLA ISP