Historia niestety lubi się powtarzać. I nie mam na myśli jedynie powrotu marcowych klimatów. Tym razem zanosi się na to, że historia może zatoczyć 40 letnie koło. Zamknięte przedsiębiorstwa, sklepy, siłownie, restauracje, zakaz zgromadzeń i organizacji imprez, w ślad za którymi niechlubnie nadejdzie pełna izolacja we własnym M3 (i nie mam na myśli BMW :)) Ci, którzy potrafili zareagować na początku roku, mogą dalej działać, we względnej pewności przetrwania ich biznesów. A w branży telekomunikacyjnej?

SPRZEDAĆ? ZOSTAĆ?

Nie będziemy dzisiaj mówić o sprzedaży czy fuzji przedsiębiorstw. Przedstawię Wam punkt widzenia, zarówno mój jak i wielu kolegów w branży, na sprzedaż usług w czasach pandemii.
Wcześniej chciałbym jednak słowem wstępu wspomnieć o dwóch dominujących tendencjach rynkowych, które wykazują obecnie ISP. Pierwszy kierunek to sprzedaż, przeważnie wybierany przez tych, którym i tak już było ciężko, regionalnie ciasno i od jakiegoś czasu nosili się z tym właśnie zamiarem. Drugi to wykorzystanie szans, jakie bądź co bądź można znaleźć dla siebie w nawet najgorszej sytuacji. Do której grupy należysz?

PODSTAWOWE NARZĘDZIA SPRZEDAŻY

W tym temacie na pierwszy rzut oka nic się nie zmieniło. Chociaż to „NIC”, czyli przejście większości procesów zakupowych i transakcji w online, już stanowi ogromną przeszkodę dla tych, którzy są technologicznie kilka lat za konkurencją. I nie mam na myśli zacofania sprzętowego, a brak umiejętnej komunikacji sprzedażowej z potencjalnymi klientami. Poza tym? Wciąż do dobrej sprzedaży niezbędny będzie dobry zespół, który potrafi skutecznie pracować w warunkach pracy zdalnej, rozbudowany i niezawodny CRM, konkurencyjna oferta i właściwa reklama. Jednak sprzedaż w „czerwonej strefie” wymaga czegoś, co już dawno temu każdy z Was powinien posiadać.

PO PIERWSZE – REKLAMA JAK SIĘ PATRZY

Lubicie kraftowe piwa? No pewnie! Ja też. I chyba tylko James May (jeden z dawnych prezenterów TOP GEAR) twierdzi, że małe browary przeważnie ważą kiepskie piwo, natomiast te duże „wiedzą co robią”. Duże koncerny bazują często na wielowiekowej tradycji pchniętej w teraźniejszość przez technologię. I nawet jeśli ich piwo nie oferuje wyszukanych walorów smakowych, to jest w przystępnej cenie, ogólnodostępne i rozpoznawalne. Natomiast większość działań reklamowych ISP w Polsce ogranicza się do 1000 ulotek miesięcznie, oklejonego samochodu i dwóch banerów: jeden na orliku a drugi na lokalnym spożywczym. A przecież najwięksi gracze tej branży jak na dłoni pokazują Wam jak prowadzić działania reklamowe i jak wchodzić w interakcję z klientem na długo przed podpisaniem umowy abonamentowej.
W moim odczuciu nikt z nas nie może sobie teraz pozwolić na marketingową obojętność, szczególnie gdy nieszczególna, globalna sytuacja ułatwiła nam działania zawężając komunikację sprzedażową praktycznie tylko do internetu. Zaraz, zaraz…co wszyscy sprzedajecie?

PO DRUGIE – SPRZEDAŻOWA WWW

A może właściwie i „po pierwsze”, ale wałkuję na naszych łamach ten temat od 3 lat i sam już nie wiem – czy to ja zwariowałem, czy Wam się nie chce? 🙂
Rok 2020 to ostatni dzwonek dla tych, którzy na swoich firmowych domenach przechowują relikty przeszłości rodem z lat 90. Ostatnia szansa dla tych, którzy traktują swoją www wyłącznie jako wizytówkę, cennik i listę kanałów. Chociaż czasami bywa jeszcze skromniej. To końcowy gwizdek dla tych, którzy nie chcą zainwestować 5,6, może nawet 10 tysięcy w profesjonalną, responsywną, atrakcyjną, przyjazną użytkownikowi i SPRAWNĄ SPRZEDAŻOWO stronę internetową.

DWA PROCESY ZAKUPOWE

I powtarzam to wyłącznie na własne życzenie sceptyków i opornych. Tak, tak, regularnie obserwuję strony ISP w całej Polsce i czasem aż mam ochotę rzucić kawą w monitor. Większość rynku małych i średnich jest kompletnie nieprzygotowana na sprzedaż internetową, która już za chwilę będzie stanowić większość przychodów w skali całego kraju. Owszem, przywykliśmy do procesu zakupowego, który jeszcze w 2019 wyglądał tak:

  1. Klient zobaczył naszą reklamę (ulotka, baner, youtube, facebook), albo ktoś nas mu polecił.
  2. Klient porównał w domu naszą ofertę z innymi.
  3. Klient pomarudził w domu przez kilka miesięcy na słaby internet, ale jeszcze nie miał ochoty wstać z fotela.
  4. Klient zadzwonił do naszego biura, że potwierdzić ofertę i spróbować drobnych negocjacji.
  5. Klient odwiedził nasze biuro, ponegocjował i 50-60% przypadków podpisał umowę.

Dzisiaj wygląda to tak:

  1. Klient zobaczył naszą reklamę w internecie, albo ktoś nas mu polecił.
  2. Klient porównał w domu naszą ofertę z innymi.
  3. Klient pomarudził w domu przez kilka miesięcy na słaby internet.
  4. Klient zadzwonił do naszego biura, że potwierdzić ofertę i spróbować drobnych negocjacji.
  5. Klient zamówił usługę przez internet.

Drugi proces zakupowy, chociaż odmienny tylko w jednym punkcie, totalnie zmienia proces sprzedażowy, wymagając od nas innych narzędzi. I o ile pandemia będzie okresem przejściowym, o tyle nowe standardy sprzedaży zostaną już z nami na zawsze.
I zgadzam się z tymi, którzy twierdzą, że sprzedaż tradycyjna wciąż będzie funkcjonować. Zadam Wam jednak dwa pytania. Pierwsze – jak duży będzie stanowić odsetek przychodów, gdy zamkną w domach nie tylko seniorów, ale wszystkich. Na dodatek ograniczając Waszą pracę i zmuszając do 100% zdalnych działań? (oczywiście poza instalacją usługi). Drugie – czy klient wybierze Twoją ofertę jeśli konkurencja zapewni mu zamówienie usług i podpisanie umów bez wychodzenia z domu?

NIE TAKI DIABEŁ STRASZNY

No pewnie, że marudzić może każdy. Nadawać i narzekać, wytykając palcem błędy zabieganych i ciężko pracujących przedsiębiorców. Ale nie uważacie, że już trochę zbyt długo o tym rozmawiamy? Że zbyt wiele na ten temat napisaliśmy publikacji, zbyt często prelegenci wspominali o tym na konferencjach? Wielu z Was podniesie rękę i powie „nasza strona już jest tip-top”. Inni powiedzą „strona jest mało istotna”. Jednak zdecydowana większość wciąż ze wstydem spojrzy na swoje www i rzuci przez ramię do kolegów w biurze „ej, trzeba wreszcie coś ruszyć z tą naszą witryną”. Możecie mi wierzyć na słowo – na obecną chwilę tylko 1 ISP na 50 ma sprawną sprzedażowo stronę internetową. A naprawienie tej sytuacji nie wymaga aż tak dużego nakładu pracy, jak mogłoby się wydawać.

W przyszłym tygodniu opublikujemy datę szkolenia online, w którym przedstawimy budowę sprawnej sprzedażowo strony www. Zajmiemy się takimi aspektami jak:

  1. User friendly – ergonomia strony www.
  2. Proces zakupowy na witrynie.
  3. Integracja www z działaniami reklamowymi.
  4. Pozyskiwanie klientów za pomocą witryny.
  5. Praca BOK w środowisku strony.
  6. Strona jako platforma komunikacyjna.

Wszystkich chętnych na tego typu spotkanie zachęcam do zadawania pytań i wskazywania innych, interesujących Was w tym obszarze tematów, które możemy dołączyć do harmonogramu szkolenia. Swoje propozycje wysyłajcie na marcin.slawek@inetgroup.eu.


Czytaj także:
SKUTECZNA SPRZEDAŻ TELEWIZJI
KILKA PRZEMYŚLEŃ O TYM