Współpraca między operatorami telekomunikacyjnymi nigdy nie była prostym tematem. Jeśli już się zdarzała, przybierała różne formy. Najbardziej popularną w ubiegłej dekadzie była strategia „ustalmy jasne granice swoich sieci i nie wchodźmy sobie w drogę”. Dzisiaj sprawy wyglądają znacznie lepiej. Nowe możliwości i lepsze rozumienie rynku pozwalają małym i średnim operatorom na ekspansję poza dotychczasowe granice własnej infrastruktury. O rBSA, trudnościach i korzyściach z dzierżawy infrastruktury rozmawiam dzisiaj z Jarosławem Wałęgą – wspólnikiem sieci ostrog.net.

iNEWS: Cześć Jarku. Witamy w iNEWS.

Jarosław Wałęga: Witam serdecznie i cieszę się, że temat rBSA został w końcu poruszony.

IN: Ostrog.net i net360 to marki, które potwierdzają Wasze doświadczenie i kilkunastoletnią historię sukcesów na rynku telekomunikacyjnym. Można powiedzieć, że widziałeś już wszystko?

JW: Po prawie 18 latach w branży jesteśmy już „dorosłym” graczem na rynku. Przez ten okres współpracowaliśmy również z operatorami tworząc dla nich oprogramowanie do zarządzania ich siecią.

iN: Zostańmy zatem przy „wiele widziałeś i niewiele Cię zdziwi”. Co w takim razie sądzisz o kierunkach rozwojowych dla branży? W którą stronę zmierzamy?

JW: Tak jak wspomniałeś na początku, był czas „nie wchodzenia sobie w drogę”. Od jakiegoś czasu wyraźny kierunek to konsolidacja, zarówno ISP jak również dużych graczy na rynku. Dwa lata temu zauważyliśmy nowy trend – rBSA – czyli wynajem swojej sieci innemu operatorowi. Mieliśmy do wyboru dwa kierunki – czekamy aż duży wybuduje się u nas lub wydzierżawimy i osiągniemy dodatkowy przychód. My współpracujemy obecnie z jednym operatorem. Znam jednak kilku ISP w dużych miastach, którzy mają podpisane umowy w ramach rBSA z kilkoma sieciami.

iN: Więc rBSA to przyszłość dla ISP?

JW: Moim zdaniem zdecydowanie TAK bo to dodatkowy przychód, którego na takim poziomie nigdy sami nie osiągniemy – to brutalna prawda ale tak jest. Warto wejść do „paszczy lwa”, nie jest to takie straszne jak niektórzy myślą. Oczywiście jest mnóstwo standardów pracy, które stosują duże firmy i musimy się w ramach współpracy do nich dopasować. Na początku niektóre z nich są dla nas absurdalne ale po głębszym zastanowieniu ma to wszystko sens. Dodam jeszcze, że część z nich zaczęliśmy już wdrażać w swojej sieci.

iN: Czy to opcja dostępna dla każdego? rBSA wymaga dobrych sąsiadów, albo słupów dużego operatora. Od czego trzeba zacząć, żeby w ogóle móc myśleć o tej formie rozwoju sieci?

JW: W pierwszej kolejności trzeba zinwentaryzować swoją sieć pod względem ilości HH (household) czyli wszystkich gospodarstw domowych w zasięgu swojej sieci. Przed wejściem we współpracę nie mieliśmy nawet pojęcia ile HH mamy w zasięgu.

iN: Może niektórzy nie są jeszcze gotowi, ponieważ nie czują się pewnie we własnym zasięgu? Zgodzisz się, że wielu operatorów nie korzysta z pełnego potencjału własnej infrastruktury? Szczególnie w mniejszych miejscowościach?

JW: Tak, wielu nie jest gotowych ale niech się zastanowią czy za chwilę nie będzie za późno i duży operator nie wybuduje u nich swojej sieci – wtedy będzie już po wszystkim. Niewykorzystany potencjał, o którym wspomniałeś, to już temat na osobny artykuł bo dotyka większość z nas – lokalnych ISP.

iN: Co trzeba zrobić, żeby wejść w rBSA bez obaw? Na co należy zwrócić szczególną uwagę?

JW: Przeanalizować bardzo dokładnie umowę, którą dany operator nam zaproponuje w ramach rBSA. Zapoznać się ze wszystkimi rzeczami jakie mamy spełnić. To jest długa i żmudna praca, która da finalnie bardzo dobry efekt. Operatorzy często mówią o konieczności sprzedaży w przyszłości swojej sieci, przy dużej ilości instalacji zewnętrznego operatora w ramach rBSA. To jest sprawa umowa, jak wynegocjujesz, taką umowę podpiszesz. Nam rozmowy zajęły prawie rok.

iN: Rozumiem. Wygląda na to, że największą przeszkodą w obraniu tej drogi może być brak chęci. Drugą pytanie: czy da się na tym zarobić?

JW: Brak chęci, strach przed zmianami i konieczność dostosowania się do innych standardów niż te, które stosujemy od lat, które są najlepszymi bo to my je wdrożyliśmy. Jeśli ktoś ma otwarty umysł to będzie czerpał z tego korzyści, o których nawet nie marzył. Dodatkowe zarobki na pewno będą. Musimy się nastawić, że nie będzie to tak marżowy produkt jak sprzedaż internetu przez samego siebie. Jednak, moim zdaniem, bardzo się opłaca i zachęcam innych aby rozpoczęli działania zmierzające we właściwym kierunku, odpowiednim do dzisiejszych czasów. Dodatkowy przychód pozwala nam szybciej się rozwijać, modernizować urządzenia szkieletu sieci.

iN: rBSA to dla Was już chleb powszedni?

JW: Obecnie w ramach rBSA realizujemy dwa razy więcej montaży, niż na naszej sieci. Zwiększyliśmy dwukrotnie ilość ekip monterskich. Swoje instalacje realizujemy na tym samym poziomie, nie ma też masowych wypowiedzeń, przed którymi wielu operatorów boi się.

iN: Wyciągacie wnioski z doświadczeń innych firm czy uczycie się na własnych działaniach?

JW: Przed wejściem we współpracę rBSA rozmawiałem z kilkoma operatorami, którzy mieli wdrożoną taką usługę od ponad roku. Wtedy był to początek i niewiele było firm na rynku, które to realizowały. Zawsze staramy się pytać innych, którzy już mają doświadczenie w danym temacie.

iN: Nie obawiacie się, że rBSA może w przyszłości odbić się czkawką? Dla niektórych to mocne uzależnienie od cudzego biznesu?

JW: Zawsze jest jakieś ryzyko ale w najgorszym wypadku, zostaniemy nadal na Klientach własnej sieci. Oni przecież ciągle są, przedłużamy z nimi przez cały czas umowy i mamy z nich stały przychód. Wątpię, że nasz partner, przy tak dobrej współpracy z naszej strony, zrezygnuje ze współpracy. Trzeba pamiętać, że to jest umowa o współpracy i trzeba traktować drugą stronę jako partnera, a nie wroga.

iN: Brzmi dobrze. W Twoim odczuciu, największe korzyści jakie przemawiają za tego typu współpracą międzyoperatorską to?

JW: Po pierwsze to dodatkowy przychód dla sieci co przekłada się na rozwój Twojej firmy. Dodatkowym plusem to kontrola nad ruchami konkurencji – to my im teraz oddajemy zasięgi w danym terminie.

iN: Czuję się przekonany 😊 W iNET GROUP również widzimy ogromne szanse rozwojowe dla operatorów wchodzących w rBSA. To zdecydowanie jeden z właściwych kierunków dla branży. Dziękuję Jarku za dzisiejsze spotkanie.

JW: Również dziękuje i do zobaczenia – mam nadzieje – na listopadowej konferencji.

iN: Do zobaczenia.


Jarosław Wałęgaod ponad 17 lat prowadzi, jako ISP, lokalną sieć telekomunikacyjną na terenie woj. śląskiego. Obecnie zarządza ponad 30 osobowym zespołem pracowników. Spółka od 14 lat produkuje oprogramowanie dla branży ISP związane z zarządzeniem sieciami telekomunikacyjnymi. Od 7 lat współpracuje z Komputronik, obecnie jako agent sieci.


Czytaj także:
net360 JUŻ JEST
GDZIE UCIEKA KASA?