~ Magdalena Kucharzewska 4change Akademia Biznesu

Wiele napisano już na temat procesów rekrutacji. W literaturze i informacjach dostępnych on-line można znaleźć wiele ciekawych informacji na temat tego, jak powinien wyglądać oraz zachowywać się dobry handlowiec. Ja dziś chcę jednak zwrócić twoją uwagę na dwa istotne obszary, które z mojego doświadczenia warto brać pod uwagę w procesach rekrutacji w sprzedaży.

DOŚWIADCZENIE W SPRZEDAŻY – TO TAK WIELE ZNACZY.

Poszukując odpowiedniego handlowca warto wziąć pod uwagę jego dotychczasowe doświadczenie handlowe. Aktualnie na rynku można sprzedawać siedząc przy biurku, aktywnie docierając do klienta, przez telefon, korzystając z bazy pracodawcy lub własnych kontaktów, sprzedawać tylko określony asortyment produktów lub szeroki wachlarz usług. Można powiedzieć, że sprzedaż odbywa się poprzez „uprawę kontaktów”, czyli regularne wizyty i troskę, aby pozyskani klienci realizowali jak największy wolumen zakupów. A także zdobywać i „polować” na nowych klientów, gdyż dotychczasowy klient z założenia realizuje dany zakup relatywnie rzadko.
W branży spożywczej czy farmaceutycznej handlowcy raczej skupiają się na budowaniu długoterminowych relacji z klientem i co tydzień, miesiąc zbierają zamówienia na określony pakiet asortymentu, i realizują sprzedaż. Tam liczy się uśmiech, dobre relacje i popularny towar. W branży technicznej dostarczającej wysoko wyspecjalizowany sprzęt np. do fabryk, nie ma co liczyć, że klient co roku będzie modernizował linię produkcyjną. Więc zakupy u danego klienta zdarzają się raz na kilka lat. Tam, uśmiech ma mniejsze znaczenie, a wiedza techniczna i doradztwo ogromne. Każda sprzedaż ma swoją specyfikę – określony koloryt i to, co warto dodatkowo podkreślić, nie zawsze ma coś wspólnego z obsługą klienta.
Wniosek: w procesie rekrutacji nie ucz kota latać i nie oczekuj, że jak kandydat świetnie do tej pory radził sobie z sprzedażą pieluch i pasty do zębów, to od jutra poczuje się jak ryba w wodzie sprzedając światłowody. Bo to dwie bardzo różne specyfiki pracy. I tutaj dodam, że niektóre koty mogą latać, tylko trzeba pozwolić, aby wyrosły im skrzydła, a nie wyrzucać z 10 piętra, w nadziei, że spadną na 4 łapy…

KONTAKT Z DRUGĄ OSOBĄ – TRZEBA TO PO PROSTU LUBIĆ.

W poszukiwaniu odpowiedniej osoby do sprzedaży, warto spojrzeć również trochę z boku na stres jaki wykazuje osoba w procesie rekrutacji. Oczywiście pewien poziom jest zupełnie naturalny, gdyż każda rozmowa o pracę może być stresująca. Jednak warto wziąć pod uwagę fakt, że twój handlowiec często będzie musiał odnaleźć się w nowych miejscach, sytuacjach czy z nowymi klientami. Więc szczególnie w sytuacji, gdy twoja sprzedaż zakłada „myślistwo” warto krytycznym okiem przyjrzeć się objawom stresu. Typowe oznaki stresu podczas rozmowy to czerwone plamy na twarzy i szyi, drżący głos czy sytuacja, w której osoba nie potrafi wydobyć z siebie słowa i strach praktycznie ją paraliżuje. W trosce o swój zespół handlowcy wybieraj raczej osoby z uśmiechem radzące sobie nawet z gafą, czyli potrafiące zażartować z kawy właśnie wylanej na koszulę. To wskazuje, że podobnie zachowają się z sytuacjach z twoimi klientami, a trudnie sytuacje rozwiążą naturalnie i z uśmiechem.
Dodatkowo zwróć uwagę na to, jak wyglądały kontakty z ludźmi w dotychczasowej lub poprzedniej pracy. Czy i w jakim zakresie potencjalny handlowiec lubi ludzi oraz ich towarzystwo, jak radzi sobie ze zdenerwowaniem i sytuacjami konfliktowymi? Czy potrafi wyrażać wdzięczność? Może zawsze przerzuca odpowiedzialność za swoje życie na innych, bo brak efektów w poprzedniej pracy spowodowany był: trudną sytuacją na rynku, wymagającym klientem czy przydługim raportem, który codziennie trzeba było wypełniać. Odpowiedzialność za realizowane zadania i wyniki to podstawa w pracy w sprzedaży, a to bez względu na każdy rodzaj sprzedaży.
Rekrutacja w zależności od organizacji może być krótka lub wieloetapowa, dokładnie badająca profil kandydata lub opierająca się o intuicję Managera sprzedaży. Ważne jednak, aby w trakcie jej realizacji osobie decyzyjnej mocno towarzyszyła refleksja jakiej osoby szuka, jaka będzie pasować do zespołu i firmy oraz jakie ciekawe zadania będą czekały ją w codziennej pracy!

~ Magdalena Kucharzewska 4change Akademia Biznesu


Czytaj także:
PRZEKONANIA W BIZNESIE
RYZYKO W BIZNESIE