Brzmi groźnie? Może proroczo? Może nawet nonszalancko i dla niektórych czytelników wręcz wrednie. Dlatego zwrócę na początku Waszą uwagę na formułę tej publikacji – felieton, w którym wyrażam moją prywatną opinię wynikającą z kilkuletniej obserwacji rynku. Dzieląc się z Wami spostrzeżeniami nie reprezentuję żadnej firmy, zgromadzenia, spółki, grupy wsparcia. Nie piszę również pod presją rewolweru przyłożonego do skroni 🙂

Czy widzicie to co ja?

Zacznijmy od obrazu sytuacji na polskim rynku telekomunikacyjnym. I chociaż punkt widzenia zależy od punktu siedzenia to pewnie zgodzicie się ze mną, gdy postawię tezę – kurczenie lokalnych rynków przyspieszyło. Z miesiąca na miesiąc, z takiego czy innego powodu kolejni ISP znikają z rynku. Prognozy, które snuliśmy od kilku lat stały się rzeczywistością, a tempo zmian wciąż rośnie. Zewsząd napływają do nas informacje o lokalnych markach telekomunikacyjnych, które kończą swój żywot lub stają się częścią większych przedsięwzięć. W mailach, podczas rozmów, na stronach internetowych czy zwyczajnie podróżując po Polsce widzimy jak znane nam biznesy kończą działalność. Biorąc pod uwagę zagęszczenie rynku ISP w Polsce mogę śmiało założyć się, że każdy z Was zna przynajmniej jednego Operatora, który w tym roku pożegna się ze swoim biznesem. To zjawisko naturalne dla branży w tak dużym stopniu regulowanej zewnętrznie i obfitującej w olbrzymie dysproporcje kapitałowe. W opozycji do wielu innych, w których przedsiębiorcy z podobnymi środkami i podobnym realnym zasięgiem sprzedaży nie muszą borykać się z tyloma przeciwnościami. Wyobrażacie sobie, żeby każdy sklep obuwniczy produkował swoje buty, a tym samym dumnie i przez wiele lat rywalizował w ten sposób z Adidasem czy Nike? No właśnie. Lokalni zwyczajnie sprzedają obuwie największych graczy na rynku. Wasze zaangażowanie i siła i przede wszystkim sukcesy, które odnosicie od wielu lat są dowodem na to, że pracujemy w bardzo wyjątkowej branży. Dlatego zapewniam Was, że groźnie brzmiący tytuł „Ilu ISP pożegnamy?” miał jedynie zwrócić Waszą uwagę na zjawisko, które naturalnie musiało nastąpić również w Polsce, w ostatnim bastionie rozproszonej telekomunikacji. A samo słowo „pożegnamy”? Cóż. Z tym żegnaniem się to tak jednak nie do końca. Prawda?

Nie zamykamy. Sprzedajemy.

Wróćmy na chwilę do butów. Gdy właściciel obuwniczego „zwija interes”, to w najlepszym wypadku może zorganizować rabatową wyprzedaż towarów z magazynu i na tym zakończyć odzyskiwanie zainwestowanego przez lata kapitału. Kiepski plan, ale dla niego jedyny. Gdy Operator staje nad krawędzią upadku przedsiębiorstwa, ciągnąc za sobą sprawy windykacyjne, kredyty, nie będąc już dłużej w stanie rywalizować rynkowo, nie musi kończyć jak właściciel obuwniczego. Jego sieć i jego Klienci są unikatową i policzalną wartością dla każdego, kto będzie zainteresowany zakupem jego biznesu. Mówiąc wprost, zarówno dla wszystkich ostrzących zęby konkurentów jak i dla największych graczy.
Przeciętnie zarządzający przedsiębiorstwem Operator zazwyczaj kończy swoją karierę z pokaźną sumą na koncie, stanowiącą często nie tylko zwrot wieloletniej inwestycji, ale również dający lekką „górkę”. Sprzedaż to rozwiązanie, które każdy Operator ma w zanadrzu, nawet jeśli zostawia je na ostatnią chwilę, gdy wyczerpie wszystkie pozostałe opcje. Im lepsza, większa, przynosząca większe zyski sieć, tym jej cena będzie wyższa. Dlatego często sprzedaż nie jest koniecznością, wynikającą z pogarszającej się sytuacji, a wręcz przeciwnie – rentowną decyzją biznesową.
Chciałbym tym samym zaproponować wszystkim trochę inny punkt widzenia, od tego, do którego tak bardzo przywykliśmy. Znikający z rynku ISP to nie zawsze powód do współczucia, obraz nieszczęścia czy odgrywany w tle życiowy dramat. Wręcz przeciwnie, to częściej dobry interes dla obu stron transakcji. Sprzedałeś swoją sieć i popijasz drinki na lazurowym wybrzeżu, albo zarobione pieniądze inwestujesz w kolejny większy biznes? Gratulacje!

Operatorzy łączą siły.

To niestety scenariusz, który praktycznie nie występuje w przyrodzie 🙂 chociaż chciałbym, aby było inaczej. Biorąc pod uwagę wytrwałość i przedsiębiorczość ISP, gdybyście tylko potrafili współpracować regionalnie…kto wie. Może dzisiejszy obraz branży wyglądałby zgoła inaczej? Brak współpracy lokalnej, a często konflikty i waśnie negatywnie wpływają na równowagę pomiędzy rynkowymi potentatami a dwoma tysiącami małych i średnich Operatorów. Dlaczego? Ponieważ skłóceni ze sobą ISP nie tylko nie tworzą wspólnego kapitału, ale w wypadku sprzedaży, bardziej przychylnie patrzą na pieniądze europejskich graczy niż swoich sąsiadów. I tak regionalne zacietrzewienie staje się najlepszym sposobem na przysłowiowe wpuszczenie lisa do kurnika. Jak duży wpływ ma to na nas dzisiaj? Pozostawiam Waszej ocenie.

A może jednak spółka?

Taaaak, to nie występuje w przyrodzie, a jednak kilku z Was się udało. Pokonując różnice, ideowe spory i walkę o podział władzy, w ostatnich latach niektórzy pokazali nam, że da się zewrzeć szyki i budować regionalną siłę, z którą każdy musi się liczyć. Owszem, to zmniejsza ilość numerów NIP na rynku, ale zwiększa potencjał lokalnych Operatorów. Przedsiębiorcy i ich zespoły zostają w branży i nic poza szyldem nad drzwiami właściwie się nie zmienia. To kolejny dowód na to, że malejąca ilość ISP na rynku nie musi oznaczać osłabienia małych i średnich. Obserwując powstałe w ten sposób spółki szybko zauważymy, że to dobry i dochodowy kierunek dla branży.

Akwizycja? Zyskam czy stracę?

W ubiegłym tygodniu opublikowaliśmy materiał zaprezentowany przez telko.in, w którym załączono dodatek „Konsolidacja rynku ISP w Polsce”. Jego lekturę gorąco polecam każdemu, kto jeszcze się z nim nie zapoznał. Obszerna formuła i współpraca przy jego tworzeniu ze znanymi ekspertami oraz reprezentantami biznesów Operatorskich daje nam pewien obraz nowego na polskim rynku zjawiska. Niektórzy widzą w akwizycji zagrożenia, inni przeniesienie tych samych pionków na nową, większą szachownicę. Część upatruje w akwizycji duże szanse na inwestycje, które przyniosą znaczne zwroty i zapewnią ich przedsiębiorstwom stabilny i stały rozwój. Czy to właśnie będzie przyszłość branży? Czy właśnie patrzymy na złoty środek, wyrównujący szanse ISP w rywalizacji z największymi Operatorami? Czy w ten sposób żegnamy się z klasycznym, potocznym rozumieniem „ISP”? Jakie będzie tempo zmian i kto na nich skorzysta? Koniecznie sięgnijcie po wspomniany wcześniej dodatek telko.in „Konsolidacja rynku ISP w Polsce”.

Ilu ISP pożegnamy?

Gdyby tylko to było tak łatwe. Pamiętacie zapewne „4%”, do których wielokrotnie wracaliśmy w publikacjach poświęconych windykacji. Tamta wartość została zmierzona, zbadana i była wbrew pozorom całkiem łatwa do ustalenia. Jeśli jednak chodzi o zweryfikowanie ilu Operatorów faktycznie zniknęło w tym roku z rynku, to obawiam się, że określenie tej liczby nie będzie takie proste. Jak pokazałem wyżej, tylko w części przypadków mamy do czynienia z faktyczną, tradycyjną sprzedażą. I nawet jeśli jest to większa część, to nie zapominajmy o Operatorach, którzy skorzystali z innych opcji.
Pewnie chcielibyście na końcu publikacji przeczytać „Według naszych badań w 2020 roku zniknęło z rynku 82 ISP, co stanowi ok. 8% prowadzących działalność telekomunikacyjną.” Byłoby to oczywiście zdanie wyssane z palca. Nie posiadam takich danych i na pewno w tym konkretnym przypadku nie odważę się na szacowanie liczb „na oko”. Podtrzymuję jednak zdanie – malejąca ilość Operatorów nie jest całkowicie złym zjawiskiem i w wielu miejscach Polski będzie oznaczać kontynuację i rozwój biznesów ISP.

Jak zawsze, trzymam kciuki za powodzenie Waszych interesów, wspieram Wasze starania i z optymizmem patrzę w przyszłość branży. A o zmianach rynkowych, realnych zagrożeniach i szansach z chęcią porozmawiam z Wami na najbliższym iNET Meeting. Do zobaczenia!


Czytaj także:
ZAUFANIE WYNIKA Z DOŚWIADCZENIA