BlogBIG20200806b

To dopiero zagadka, prawda? Przynajmniej raz w roku zadaję Wam pytanie na łamach iNEWS lub mówiąc do Was z desek konferencyjnych scen – Skąd przychodzi do Was Klient? Jeśli macie taką wiedzę, przeczytajcie poniższy artykuł i kolejne z cyklu ROI (Return on investment). Jeśli nie…też go przeczytajcie. Liczę, że wreszcie uda mi się przekonać wszystkich do budowania sprzedaży w oparciu o liczby i słupki 🙂

Patrząc na naszą branżę możemy wskazać kilka podstawowych źródeł/kierunków, z których przychodzą do nas Klienci. Wszystkie prędzej czy później prowadzą do naszych stron www a w drugiej kolejności do wizyt Klientów w naszych biurach. Naszym zadaniem jako rozwojowych przedsiębiorców jest poznanie tych utartych szlaków. Wiedza na temat komunikacyjnych mechanizmów i właściwe inwestowanie w reklamę i sprzedaż pozwolą nam w dalszej perspektywie zwiększyć ilość Klientów a co za tym idzie przychód.

ROI – ZWROT Z INWESTYCJI
To pojęcie przydatne zawsze gdy wydajesz pieniądze na coś więcej niż stałe koszty utrzymania biznesu. Czy będziemy mówić o dużym projekcie czy sprawdzać w jakim czasie zwrócą się nowo postawione słupy w południowej dzielnicy miasta, zawsze powinniśmy podpierać się ROI. Na moim poletku ekspertyzy to ważne narzędzie weryfikacji. Aby posłużyć się przykładem, jeśli wydam 1000 zł na reklamę, dzięki której pozyskam dwóch Klientów to na pierwszy rzut oka można mylnie założyć, że poszło mi słabo. Jeśli jednak przyjrzymy się składowym moich działań, czasu, zasobów i kosztów  (niech będzie łącznie 3000 zł)oraz zestawimy je z wygenerowanym przez tych Klientów przychodem (załóżmy 8000 zł) to szybko okaże się, że było całkiem nieźle. Sytuacja nie jest tak oczywista dla ISP i wymaga długofalowego planowania oraz monitorowania realizacji. Tysiące Klientów, wiele drobnych źródeł kosztów, długi czas oczekiwania na zwrot. To wszystko komplikuje sprawę i zamydla obraz. Nie dziwię się zatem dlaczego często przedsiębiorcy powstrzymują się przed działaniami usprawniającymi reklamę i sprzedaż. Bieżące koszty działalności są „schowane” w codziennej pracy a na reklamę nagle trzeba wydać z marszu kilka tysięcy. Nie wiedząc przy tym czy działamy skutecznie.

WSZYSTKIE DROGI PROWADZĄ DO RZYMU
Ale która jest najkrótsza? Ta, która najszybciej doprowadza Klientów do Ciebie. A czy to zawsze najtańsza droga? Szczerze wątpię. Ważne, aby była skuteczna i przynosiła szybki i solidny zwrot. A ponieważ przez wzgląd na długoterminowe wpływy z umów ciężko tutaj o łatwą kalkulację ROI, zacznijmy od realnych kosztów dotarcia do potencjalnych Klientów i kosztów związanych z pobudzeniem Klientów do aktywności a finalnie do zakupu naszych usług.

Dzisiejszą publikację skupmy na obszarach reklamy w internecie. Czy wykorzystujesz facebook, YouTube, szerokie kampanie Google Ads, Instagrama czy wiele innych narzędzi sieciowych, wskaźniki CPV i CPC powinny być dla Ciebie kluczowe. O ile „wyświetlenia” reklam zawsze osiągają imponujące liczby rzędu kilkudziesięciu czy kilkuset tysięcy miesięcznie o tyle mają one wyłącznie wartość wizerunkową. Budują świadomość marki i są niezbędne, jednak dopiero parametr CPV (Cost per View) przybliża Cię do konkretów. Ilość „obejrzeń” też przeważnie przedstawia się okazale i w wypadku dobrej reklamy może wynieść od 10 do 30 procent wyświetleń.
Wyświetlenia zakorzeniają Twoją markę i ofertę w pamięci Klientów i za chwilę do nich wrócimy. To co jednak najważniejsze to CPC (Cost per Click), czyli wskaźnik kliknięć w reklamę. Chociaż różne źródła przedstawiają różne dane to próg opłacalności zależy tak naprawdę od potencjalnego przychodu na Kliencie. Oczywiście im niższe CPC tym lepiej. Świadczy ono również o jakości/skuteczności naszej reklamy, poziomie konkurencji i zapotrzebowania na nasze usługi na lokalnym rynku.

Wróćmy na koniec do wyświetleń. Nie każdy Klient stojący w progu Twojej firmy kliknął wcześniej w reklamę. Może ją obejrzał i jadąc do żabki po drodze postanowił zajrzeć do Twojego biura. Dlatego tak ważne jest pytanie Klientów skąd o Was wiedzą i co zadecydowało o tym, że wybrali właśnie Wasze usługi. Za dwa tygodnie opowiem Wam więcej o mierzalnych parametrach działań sprzedażowych i reklamowych i po raz kolejny zachęcę Was do monitorowania swoich relacji z Klientami.


 

Czytaj także:
SPRAWDŹ KOMU SPRZEDAJESZ