BlogBIG20200723E

Na początku był barter. To epokowe wydarzenie dało początek handlu, które potem Fenicjanie zepsuli swoim wynalazkiem – pieniądzem. Pieniądz z kolei ewoluował w różne formy i waluty, zahaczając nawet o plastik i cyfrowe krypto-odpowiedniki. Przelewy elixir i express, płatność PayU oraz błyskawiczny blik. Cywilizacja zbudowana na pieniądzu wciąż znajduje nowe sposoby płatności, aby ułatwić przepływ środków pomiędzy Klientem a dostawcą. Dlaczego zatem, wiele lat po cyfrowej rewolucji, wciąż nie potrafimy w prosty, szybki i pewny sposób zawierać umów i kontraktów na odległość? A może jednak?
O nowych standardach relacji biznesowych na rynku telekomunikacyjnym rozmawiam dzisiaj z Krzysztofem Dzięgielewskim – Dyrektorem Marketingu w LoVo SA.

iNEWS: Dzień dobry Krzysztofie. Cieszę się, że możemy gościć Cię dzisiaj na naszych cyfrowych łamach. Jak samopoczucie podczas narodowego „rozmrożenia”?

Krzysztof Dzięgielewski: Dzień dobry i na początek dziękuję za zaproszenie. Media mają to do siebie, że dają szansę na rozpowszechnianie informacji a tematyka, którą będziemy omawiać jest w dzisiejszym świecie biznesowym na topie. Dlatego będzie z mojej strony bardzo poważnie. Nie tylko ze względu na sytuację związaną z COVID 19 ale także ze względów praktycznych. Zacznijmy zatem 😊.

iN: Znamy się nie od dziś i wielokrotnie mieliśmy okazję rozmawiać o sytuacji rynkowej wśród polskich ISP. Co Twoim zdaniem zmieniło się w branży od 2017 roku?

KD: Kolejność poruszanych przeze mnie tematów nie ma znaczenia priorytetowego. Wszystkie aspekty o których wspomnę są moim zdaniem ważne, bo mają wpływ na rynek, branżę choć nie na wszystkich ISP w identyczny sposób.

Internet service provider był „kiedyś” opisywany jako podmiot oferujący usługę dostępu do internetu. Dzisiaj KLUCZEM jest nie tylko „rura” ale sposób świadczenia usług. Można być dostawcą infrastruktury i to zapewne niektórym IPS wystarczy. Można też poszerzać swoją ofertę i podążać za możliwościami jakie daje rozwój technologii. Można świadczyć usługi na własnej infrastrukturze. Oczywiście konkurencja rośnie we wszystkich rodzajach usług dostępnych przez internet. Mowa o contentu TV i Video. Czyli o IPTV, VOD jako platformach czy aplikacjach zawierających kontent telewizyjny i nie wymagających dekoderów. Usługa może być świadczona z wykorzystaniem sieci lokalnego ISP bez jego udziału. Bardzo istotne jest to, że taki ISP musi ponosić koszty transferu danych w swojej sieci a nie czerpie z tych usług żadnych korzyści. To bardzo istotna zmiana. Istotna bo pomija właściciela infrastruktury w podziale przychodów.

Usługi głosowe w modelu biznesowym działają inaczej. Głos po sieci internetowej czyli VoIP jest dzisiaj bardzo „sprawiedliwy”. Cyfrowe usługi głosowe dają zarobić pod warunkiem, że ISP uzupełnią o nią swoje potrfolio. Wzorcem powinny być telewizje kablowe. Wiele usług w jednym kablu to poza rozwojem także obrona przed konkurencją i rozwiązaniami stricte internetowymi. Operatorzy nie posiadający innych usług niż dostęp do internetu w swoim portfolio często za powód braku innych usług podają bardzo prawdziwe powody. Trzeba się zaangażować, powalczyć z aplikacjami video i TV. Powalczyć z telefonami komórkowymi. Powalczyć z marketingiem kreowanym przez operatorów mobilnych.,  że usługi głosowe po kablu to przeszłość i anachronizm. Trzeba walczyć z usługami dostępnymi za pośrednictwem internetu mobilnego. To wszystko prawda jeżeli chodzi o obawy. Nieprawa zaś w wymiarze rozwoju.

Światowa pandemia pokazała jak ważne są rozwiązania infrastrukturalne i jak ważna jest sieć. „Mobilni” jako operatorzy okazali się najsłabszym ogniwem w dobie kryzysu komunikacyjnego. I to we wszystkich usługach. Połączenia, internet, transfer danych to był dla użytkowników mobilnych czas stresów, kłopotów, frustracji i mam nadzieję bardzo poważnego zastanowienia dla użytkowników. Czy warto rezygnować z tego co jest jakościowo dobre, stabilne i dostępne cenowo? Na 100% NIE. Słabości sieci mobilnych są też doskonałą szansą do dostawców stacjonarnych usług internetowych.

Nowa sytuacja biznesowa pokazała też, że działania online upowszechniają rozwiązania dostępne nielicznym np. ze względu na koszty, niekiedy będące barierą. Mowa o unified communications. Pandemia i rozwój spowodowały, że zintegrowana i grupowa komunikacja w świecie biznesu stała się normą. Normą, ponieważ stała się potrzebą. Rozwiązania największych graczy jak np. firmy Microsoft i Teams to zmiana, która dokonała się w „chwilkę” właśnie ze względu na potrzeby.

Podsumowując zmiany. Jest więcej usług do świadczenia przez operatorów dla klientów indywidualnych i biznesowych. Są lepsze możliwości współpracy pomiędzy wydawcami usług i właścicielami infrastruktury. Klienci stają się coraz bardziej wymagający w zakresie jakości. Pandemia i praca zdalna pokazały siłę stacjonarki i słabości mobilne. Okazało się, że miejsce jest dla obydwu technologii i usług świadczonych za ich pośrednictwem.

iN: Zatem podzielasz zdanie wielu ekspertów, że pomimo namnażających się trudności, biznesy Operatorskie wciąż cechuje tendencja wzrostowa?

KD: Zdecydowanie tak. Nie wiem co prawda do jakich specjalistów się odnosisz ale uznając Twoją tezę za ogólną to tak, uważam, że biznesy operatorskie mają przed sobą tendencję wzrostową. Tak, również dlatego, że istnieje cały szereg nowości, których dotychczas operatorzy ISP nie dostrzegali. Nowości produktowych, infrastrukturalnych. IoT, bezpieczeństwo, unified communications, gry etc.

Jest jeszcze jedna zmiana w myśleniu o biznesach multitelekomunikacyjnych. Tą ważną „nowością” jest lokalność i wspólnota interesów. Lokalność na poziomie wyborów klientów indywidualnych i biznesowych. Lokalnie znaczy bliżej i być może taniej. Wspólnota interesów na poziomie takich społeczności biznesowych jak Inet, MiŚOT i Lokalni oraz stowarzyszeń biznesowych takich jak KIKE (Krajowa Izba Komunikacji Ethernetowej) pokazały, że można konkurować z największymi. Dlaczego? Bo największy wcale nie oznacza najlepszy.  Dzisiaj wzrosty można realizować poprzez współpracę i w ten sposób konkurować z większymi firmami.

Podsumowując. Tendencja wzrostowa jest dostępna we wszystkich obszarach produktowych. Potrzebna jest jedynie chęć i otwartość na nowości i współpracę.

iN: Czy zatem w pewnych obszarach coś mogło pójść lepiej? Czy może telekomunikacja w Polsce przespała niektóre ze swoich szans?

KD: Doskonały temat. Cieszę się, że nie muszę go przemycać. Warto przyjrzeć się infrastrukturze sieci. Wczoraj dial up a dzisiaj 1Gb. 1999 rok i pierwszy e-mail a dzisiaj, zaledwie 20 lat później e-mail zaczyna być wypierany przez rozwiązania zintegrowanej komunikacji. Telewizja w komórce. Oj… przepraszam za ten błąd. Jaka telewizja, content w smartfonie. Każdy z nas wie, że dzisiejszy smartfon jest wielokrotnie lepszy niż laptop czy komputer sprzed kilku lat.

I telekomunikacja właśnie. Tu jest inaczej. Wolniej, słabiej. Cyfryzacja rozwiązań telekomunikacyjnych to słabość krajowych operatorów. Mieć sieć i gniazdo, dekoder, router w mieszkaniu, domu klienta i dostarczać tylko internet to moim zdaniem słabość. I trudno inaczej odnieść się do tej sytuacji. Brak wielu usług w jednym kablu to zmarnowana szansa na nowe przychody i rozwój dla tych operatorów, którzy wybrali specjalizowanie się jedynie w usłudze dostępu do internetu.

Operatorzy szukają nowych przychodów, zysków a zapominają, że marżę można też uzyskiwać optymalizacją kosztów. Cyfryzacja infrastruktury. Zarządzanie kosztami. To działania, które są w zdecydowanym opóźnieniu w stosunku do nowoczesnych rozwiązań i usług internetowych.

Podsumowując. Pytanie wcześniej pisałem o współpracy a teraz w podsumowaniu napiszę o konieczności bycia smart (sprytny) i S.M.A.R.T. w wymiarze pięciu cech w odniesieniu do infrastruktury, usług i zarządzania. Współpraca i S.M.A.R.T. mogą nadać nowego tempa w uzyskiwaniu dodatkowych przychodów.

iN: „Bo do tanga trzeba dwojga”, haha (śmiech), jak śpiewał klasyk. Myślę, że w naszej grupie zawsze mieliśmy świadomość konieczności współpracy, która daje znacznie większe możliwości. Jednym z filarów działań iNET GROUP na rzecz Operatorów od wielu lat była bliska relacja z LoVo SA. Zaczęło się od VOiPa?

KD: A świetne wspomnienia. Później poszliśmy dalej i wymyśliliśmy DriveBy. O ile pamiętam byłeś zamieszany w kreację tej nazwy. Super sprawa, pomysł, koncepcja. Super partnerzy. Inet, Vector, G DATA i LoVo. To właśnie można nazwać definicją współpracy. Mieliśmy ten sam cel. Popularyzowanie naszych usług, monetyzowanie rozwiązań i budowanie relacji nie tylko w wymiarze usługa/faktura ale także w wymiarze osobowym.

iN: Wystarczy wspomnieć, że prawie 40% członków iNETu korzysta za pośrednictwem grupy z Waszych usług. Jednak wszystko co dobre…ma swój ciąg dalszy 😊 Otwierając kolejny rozdział współpracy, dzięki Waszym rozwiązaniom technologicznym, możemy proponować Operatorom nowoczesną usługę iSIGN, czyli zdalne podpisywanie umów przez internet. Czy według Ciebie takie rozwiązanie to na razie ciekawostka czy może już rynkowy standard?

KD: Nie wiem jak poprawnie opisać możliwość podpisywania umów przez internet. Ciekawostka czy standard? Nie dotarłem do żadnych badań w zakresie podpisywania klasycznych umów. No może poza danymi o rynku e-commerce który wzrośnie z 50 mld wydanych pieniędzy na zakupy w sieci do 70 mld w roku 2020 jak podaje Interaktywnie.com. E-commerce to akceptowanie regulaminów więc może nieco inny model zawierania umowy online. Ale jednak online. W tym przypadku to standard.

Sygnowanie online zaczyna wchodzić do biznesu i okres pandemii miał decydujący wpływ na zmiany w strukturze B2B. Standard w B2B to chyba jeszcze zbyt wcześnie. Ciekawostka też nie, bo ilość branż korzystających z tego rozwiązania jest na fali wzrostowej. W LoVo uznaliśmy, że poza tym iż ciągle słyszymy ”nie mogę podpisać umowy bo nie mam na czym wydrukować, pieczątki mam w firmie a jestem poza biurem (…)”  to musimy być smart i powinniśmy znaleźć rozwiązanie tego problemu. Na rynku jest wiele rozwiązań związanych z podpisem online. Ich jakość, koszt i inne parametry spowodowały, że uznaliśmy iż poszerzymy o tę funkcjonalność nasze najnowsze rozwiązanie jakim jest FlowDog.

iN: Co zatem kryje się „pod maską” usługi?

KD: FlowDog to innowacyjnym system do zarządzania procesami w firmie. Wyprzedzając trendy i reagując na potrzeby zmieniającej się gospodarki ponad 4 lata temu stworzyliśmy platformę, którą stale rozwijamy.

Wypracowaliśmy rozwiązanie, które umożliwia usprawnienie i automatyzację w procesach. Pomaga Klientom osiągnąć nowy, lepszy poziom wydajności i produktywności w codziennych zadaniach. Uwalnia czas liderów i pracowników liniowych co w efekcie prowadzi do dodatkowego czasu na monetyzowanie usług.

Zaczynaliśmy do BPM. Nasze zainteresowania i prace nad IoT spowodowały, że dołożyliśmy do BPM inteligentne urządzenia. Jak już połączyliśmy BPM i IoT uznaliśmy, że każdy uczestnik procesów biznesowych chciałby wiedzieć jaki jest efekt wdrożenia określonych rozwiązań i procesów. Dołożyliśmy więc BI czyli wizualizowanie zdarzeń, które zachodziły w procesach biznesowych. I tak oto proste informacje podane w formacie statystyk, raportów pokazują efektywność zmian zachodzących w poszczególnych procesach.

Elementem FlowDog jest iSING. FlowDog to także zarządzanie usługami głosowymi eHIPERUS. FlowDog to platforma, która usprawnia, pomaga, informuje. To system komunikacji pomiędzy użytkownikami. Może być dedykowana do rozwiązania każdego problemu. Dzięki architekturze lowe code dostosowanie FlowDog do potrzeb klienta może być realizowane szybko i niskim kosztem.

Podsumowując. iSIGN to oszczędność, prostota, szybkość, wygoda.

iN: To znaczne ułatwienie procesu sprzedaży. Fani efektywności zapewne od razu spytaliby o liczby. Jakiego typu i jakiej wielkości oszczędności generuje iSIGN oparta na FlowDog?

KD: Oszczędności to przede wszystkim czas. A jak czas to i pieniądze.

Operatorzy sprzedający usługi z wykorzystaniem specjalistów od D2D wiedzą, ile czasu spędza handlowiec przemieszczając się pomiędzy lokalizacjami. Cyfryzowanie relacji z klientami  to także wsparcie dla operatorów, którzy mają niewielką liczbę handlowców D2D lub mają trudności z zaproszeniem potencjalnych klientów do biura w celu podpisania umowy.

Dokument skierowany online do klienta może być „prowadzony” przez wiele osób przypisanych do procesu jako przedstawicieli danego operatora. Brak dostępności opiekuna klienta w przypadku pytań ze strony klienta jako problem nie istnieje. I co istotne w dobie pandemii ilość kontaktów klienta z operatorem może być ograniczona jedynie do wizyty instalatora. Umowa podpisywana online to brak potrzeby fizycznego kontaktu. Tyle od strony relacji z klientami.

Teraz ważne kwestie administracyjne. Ważnym jest gromadzenie dokumentów abonenckich przez operatora. Eliminuje się kwestie papieru, segregatorów, szaf z dokumentami na rzecz elektronicznego repozytorium. Przekazywanie umów, rejestrowanie czyli cały obieg offline jest wyeliminowany. Dzięki FlowDog powstanie archiwum online. Do takiego archiwum może zajrzeć każdy i to bez względu na miejsce w jakim się znajduje bo system jest chmurowy i dostępny z każdego urządzenia.

iN: Czyli to nie tylko krótsza i prostsza sprzedaż, ale również realne oszczędności finansowe?

KD: Oczywiście TAK. Realne oszczędności wyrażone w pieniądzu. Czas wyceniać powinien każdy operator we własnym zakresie. Wycena oszczędności, ich wartość, za każdym razem zależy od stopnia zamiany offline na online. Mamy takie określenie w LoVo, że FlowDog zamienia chaos offline na porządek online. Zawsze wiemy na jakim etapie i u kogo znajduje się dokument. Ilość osób zaangażowanych w obsługę offline można zamienić na jedną osobę działającą online. Repozytorium dokumentów online jest zawsze z każdym kto potrzebuje do niego dostępu. Dokument przestaje być kłopotem i kosztem. Oszczędność to wartość minimum jednego pełnego etatu. Ten zaoszczędzony czas i etat możemy skierować do innych działań. FlowDog w tym przypadku to uwolnienie czasu pracowników, oszczędności administracyjne. To są już tysiące złotych miesięcznie.

iN: Czy inne branże pójdą za przykładem i wdrożą podobne rozwiązania? A może to już ma miejsce?

KD: Odpowiedź. I ponownie TAK. Branża nie ma znaczenia dla FlowDog. Znaczenie ma cyfrowe myślenie menadżerów zarządzających w firmach. Każdy kto chce zrobić więcej miejsca na sprzedaż i poszukuje rozwiązań wpływających na poprawę komunikacji, spisów magazynowych, notatek, reklamacji, chce skrócić czas podpisywania umów i chce poprawić efektywność wielu innych elementów to we FlowDog znajdzie partnera.

FlowDog jest wykorzystywany w firmach produkcyjnych, handlu wielkopowierzchniowego, realizujących różnego rodzaju instalacje w terenie, np. fotowoltaikę oraz w zarządzaniu nieruchomościami, instytucjach finansowych. Dlaczego tak szeroko? Bo FlowDog to także „rysowanie” procesów zachodzących w firmie. I nasi klienci tak naprawdę sami rysują procesy jaki chcą mieć w firmie a my im to tylko umożliwiamy we FlowDog.

iN: Myślę, że iSIGN to coś do czego nie będzie trzeba nikogo przekonywać. Korzyści widać jak na dłoni a Wasze rozwiązania technologiczne i zaplecze są najlepszym gwarantem jakości.

KD: Dziękuję i też tak uważam. Uważam, że iSIGN to początek Waszej przygody z FlowDog oraz partnerów Inetu. CYFRYZACJA. To słowo KLUCZ. Świat offline, który da się zastąpić rozwiązaniami online powinien szybko być cyfryzowany. A jak wiesz Marcinie, bo znasz moje zdanie, wszystko co jest tańsze, łatwiejsze w obsłudze, nowocześniejsze powinno wypierać to co wysłużone.

iN: Dziękuję Krzysztofie za dzisiejsze spotkanie, również w imieniu naszych Czytelników. Dobrego i LoVocnego dnia 😊

KD: Ja również bardzo dziękuję i LoVocnych biznesów dla naszych obecnych i przyszłych partnerów.


KD

Krzysztof Dzięgielewski
Dyrektor Marketingu
krzysztof.dziegielewski@lovo.pl
+48 730 553 063

Doświadczony menadżer z udokumentowaną historią pracy w branżach telekomunikacyjnej, wydawniczej, ogłoszeniowo-reklamowej. Wraz z zespołem doskonałych specjalistów z Aster City Cable oraz El-Net, jako menadżer operacyjny uczestniczył przy tworzeniu oferty i sprzedaży pierwszego w Polsce stałego łącza internetowego oraz pierwszej w Polsce oferty „Triple play” czyli telewizja, internet i telefon w jednym kablu. Wykwalifikowany w zakresie strategii cyfrowej, tworzenia i optymalizacji witryn, negocjacji i mediacji, handlu elektronicznego i sprzedaży. Przez blisko 10 lat związany z Trader.com z rynkiem wydawniczym i reklamowym w zakresie prasy i ogłoszeniowych serwisów internetowych. Autor rozwiązania mierzącego efektywność źródeł reklamowych poprzez analitykę telefonicznych połączeń przychodzących ePASO. Obecnie odpowiada za marketing chmurowych rozwiązań telekomunikacyjnych oraz innowacyjnego oprogramowania FlowDog w LoVo.
…LoVo to fantastyczny zespół ludzi posiadających te same pasje. To tworzenie, kreowanie, ulepszanie, unowocześnianie. Jeżeli można coś robić szybciej, taniej i efektywniej to trzeba to wykorzystać przy zarabianiu pieniędzy. I dlatego dobrze się tu czuję.


Czytaj także:
JAK ZAROBIĆ NA SŁOŃCU
POD PRĄD PANDEMII