Big513

Polski rynek telekomunikacyjny rządzi się swoimi prawami. Rozczłonkowany i zależny od wielu zewnętrznych czynników, to najprawdopodobniej ostatni tego typu twór w Europie, który naturalnie stawia na konkurencyjność i walkę cenową. Duża liczba Operatorów i porównywalna jakość usług determinują korzystanie z prostych i wyniszczających modeli biznesowych. A wszystkiemu spokojnie przyglądają się wiecznie głodni giganci, posiadający nieskończone zasoby i zaplanowane na dekadę w przód strategie handlowe. Skoro wszyscy sprzedajemy Megabity, może warto rozejrzeć się za innym towarem? O niewykorzystanych potencjałach i zerwaniu ze sztampowym myśleniem rozmawiam dzisiaj z Łukaszem Zjawińskim, Partnerem Zarządzającym w Grupie Doradczej TechMine.

iNEWS: Cześć Łukaszu. Dzień dobry.

Łukasz Zjawiński: Dzień Dobry. Cześć Marcin.

iN: „Koniec małych i średnich Operatorów” – Twoja prezentacja podczas jesiennego iNET Meetingu była mocnym i oryginalnym sposobem na przywitanie się z branżą. Z czego wynikała Twoja diagnoza?

ŁZ: Tytuł wystąpienia miał lekko prowokować do refleksji i skłonić właścicieli sieci do zastanowienia się nad przyszłością nie tylko branży, ale bardzo konkretnie – ich firm. Oczywiście koniec nie nadejdzie nagle, ale zmiany są więcej niż pewne. Każdy właściciel firmy powinien regularnie znajdować czas na to, aby zastanowić się nad kwestiami strategicznymi. Żaden model biznesowy nie jest dany raz na zawsze – nawet jeśli sprawdza się długo – a jedyne co jest pewne to zmiana. Możemy więc być albo kreatorami tych zmian albo poddawać siebie i nasze firmy wpływowi sił zewnętrznych.

iN: Czasem najtrudniej zobaczyć to co mamy dokładnie przed sobą. Czy, w Twojej ocenie, myślenie branży w 2020 może się zmienić?

ŁZ: Rozmawiając z właścicielami ISP wydaje się, że mają oni świadomość konieczności zmiany podejścia. Nie widać jednak koncepcji na to jakie konkretnie rozwiązania można zaproponować. Oczekują raczej tego, że ktoś przejmie za nich inicjatywę, pokaże co i jak robić a oni wtedy przyłączą się albo nie. Widać na horyzoncie lepsze i słabsze inicjatywy, które coś proponują. Brakuje jednak takiego modelu, który pogodziłby oczekiwania tzw. “większości”. Wypracowanie takiego modelu jest zdecydowanie możliwe, ale chyba branżę musi jeszcze zacząć bardziej boleć sytuacja rynkowa, aby aktywnie zaczęli takich modeli poszukiwać.

iN: To prawda, że w rozmowach o działaniach handlowych branża przykleja sobie hasło „Cena Czyni Cuda”. Szczególnie gdy omawiamy konkurencję w postaci dużych Operatorów, którzy zabijają lokalne rynki strategią CCC, haha (śmiech). Ja się uśmiecham, ale Operatorom często nie jest do śmiechu. Jaką widzisz alternatywę dla ich dotychczasowych działań?

ŁZ: Konkurowanie ceną to prawdopodobnie jedna z najgorszych możliwych strategii, choć bywa skuteczna na krótką metę. Zawsze znajdzie się ktoś kto zaproponuje coś taniej a przecież zdrowe firmy mają koszty i w dłuższej perspektywie nie mogą sprzedawać poniżej tych kosztów. Kapitał dostępny dla dużych rynkowo graczy jest dzisiaj bardzo tani i wystarczy, że wezmą oni małych “na przetrzymanie”. Prowokowanie konkurencji cenowej może więc być w interesie dużych.

W wielu branżach firmy sprzedają praktycznie te same produkty i usługi, jednak np. dokładnie taka sama strona www może kosztować zarówno 5 tysięcy złotych jak i 50 tysięcy. Różnica w cenie musi jednak być uzasadniona wartością, a nie tylko funkcjonalnościami, zakresami czy innymi parametrami technicznymi. Należy więc zdiagnozować co jest dla klienta szczególnie ważne, na czym mu zależy, dowiedzieć się ile to jest dla niego – nie dla nas – warte i po prostu mu to dostarczyć…

Każda branża i firma będzie miała różne kluczowe dla klientów wartości i należy je odkryć, aby móc skutecznie sprzedawać w oderwaniu od ceny. Cena staje się wtedy tylko jednym z parametrów oferty, a nie głównym jej wyznacznikiem.

TM 201810 LOGO 001-1

iN: Czy to wprost oznacza zerwanie ze strategią opartą na walce cenowej i przysłowiowym „rozdawaniu gratisów”?

ŁZ: Tak i nie dotyczy to tylko branży ISP. W interesie firmy nie powinno być “sprzedawać tanio” tylko dostarczać klientom taką wartość, za którą ci klienci rzeczywiście chcą płacić. Jeśli wartość jest duża to uzasadnia to wyższą cenę.

iN: Rozumiem. Skoro jednak sugerowane przez Ciebie zmiany są możliwe do wdrożenia, dlaczego tak niewiele firm się na nie decyduje? To niechęć czy brak świadomości?

ŁZ: Wszyscy mamy naturalny opór przed zmianą. Natomiast w firmach brakuje też wiedzy o tym na jakie zmiany powinno się postawić i jak je przeprowadzić w praktyce. Dlatego też właściciele często trzymają się kurczowo tego co znają i liczą, że jakoś to będzie, skoro działało w przeszłości.

iN: Wspomniałem na wstępie, że naszą branżę cechuje tożsama jakość usług, co znacznie zmniejsza pole manewru i zmusza Operatorów do szukania wyróżników ich oferty w innych miejscach. Może zwyczajnie w telekomunikacji opcje już się wyczerpały?

ŁZ: Tak jak wyczerpały się w innych “starych branżach” jak np. taksówkarska – patrz Uber, czy hotelarska – patrz AirBNB. Nie trzeba jednak wymyślać czegoś na miarę tych znanych marek, czasami wystarczy drobna zmiana w modelu biznesowym aby efekty biznesowe zaczęły być świetne. Wszystko rozpoczyna się od rzeczywistej wartości z punktu widzenia klienta.

iN: Przygotowany przez Was cykl Kopalnia Wiedzy TechMine uzbraja uczestników we właściwe narzędzia do poszukiwania nowych wartości?

ŁZ: Jednym z modułów cyklu będzie warsztat tworzenia modeli biznesowych, więc tak.

iN: Czyli całoroczny plan warsztatów to nie jedynie „kolejne szkolenia na rynku”, ale przygotowane na miarę operatorskich potrzeb narzędzia, strategie i działania?

ŁZ: Merytoryka warsztatów została dopasowana do specyfiki i potrzeb małych ISP. Współpracujemy z iNET GROUP już dwa lata i zdążyliśmy dobrze poznać specyfikę i potrzeby tej branży.

iN: Startujemy w lutym, z dedykowanym szkoleniem „Techniki Negocjacji”. Jaki zakres w szerszej perspektywie przewiduje cały cykl Kopalnia Wiedzy?

ŁZ: Poruszymy całe spektrum wiedzy biznesowej potrzebnej każdemu właścicielowi firmy. Rozpoczynając od wspomnianych już modeli biznesowych, przez finanse dla „niefinansistów”, zarządzanie zespołem, motywację, przywództwo, efektywność osobistą, podejmowanie decyzji, wskaźniki biznesowe, aż po optymalizację procesów produkcyjnych i usługowych – zgodnie z Lean Management – których przecież w środowisku ISP też nie brakuje.

iN: Nasz praca z Operatorami często pokazuje, że można z sukcesem unikać walki cenowej. Dlatego w pełni zgadzam się z Twoją opinią i wiem, że planowe, strategiczne i dopasowane do lokalnego rynku działania po prostu muszą się sprawdzać. Jaką radę dla ISP da nam Grupa Doradcza TechMine na 2020 rok?

ŁZ: Koszt popełnienia błędu jest niższy niż koszt zaniechania działania. Największym wrogiem zmiany nie jest “nie” ale “jeszcze nie”. Zrób pierwszy krok.

iN: Podpiszę się pod tym wszystkimi kończynami, haha (śmiech). Dziękuję za rozmowę Łukaszu.

ŁZ: Dziękuję bardzo.


Łukasz Zjawiński – przedsiębiorca, konsultant, strateg biznesowy i ekspert od budowy procesów sprzedażowych. Twórca TechMine Business Hub oraz Partner Zarządzający w Grupie Doradczej TechMine. Wcześniej założyciel jednej z pierwszych w Polsce firm tworzących aplikacje mobilne oraz współzałożyciel i prezes spółki inwestycyjnej. Współtwórca i uczestnik licznych projektów technologicznych. Obecnie pomaga małym i średnim firmom w generowaniu przyspieszonego wzrostu ich wartości, optymalizacji procesów i skalowaniu działalności. Autor programu studiów podyplomowych z przedsiębiorczości i zarządzania na Uniwersytecie Śląskim w Katowicach. Nominowany przez Polskie Towarzystwo Informatyczne do nagrody InfoStar, w kategorii propagowanie teleinformatyki.


 

Czytaj także:
BEZ KOMÓRKI JAK BEZ RĘKI
iNET GROUP GRAND TOUR