Big343b

I zacznijmy jak w piosence „Ja to wiem i Ty to wiesz…”, ale Klient żyje w jednym przekonaniu – więcej znaczy lepiej. I dobrze! Niech tak będzie. Przynajmniej wiemy na co położyć szczególny nacisk w naszej ofercie. Gorzej gdy odwiedzi Cię pacjent z dolegliwością chorobliwego oszczędzania na komforcie życia i poprosi „Szanowny Panie. Taki internecik tylko byle i o ile poproszę. Ot, malutki i żeby nie więcej jak 19,99 kosztował”. Krew się w Was gotuje a ciśnienie podnosi. Już wiecie, że jegomość wyjdzie z biura z umową na 50Mbps i co kwartał będzie dzwonił z pretensjami do wolno działającej usługi. Co zrobisz? Takie życie.

NEGOCJACJE U OKULISTY
W świecie handlowców funkcjonuje historia/taktyka negocjacji „na okulistę”. Każdy z wtajemniczonych zna trochę inna wersję i nikt do końca nie zna jej genezy. Jedno jest pewne – okuliści są diabelnie skuteczni. Jak to działa? Oto krótki dialog u okulisty:

– Zatem, Pani Ewelino, to są szkła, które zniwelują Pani wadę. Kosztuje 90 zł. Mówiła Pani, że pracuje w sklepie?
– Tak dokładnie.
– Wie Pani. Moja ciotka tez pracuje w sklepie i też nosi okulary. Ciągle jej wypadają z kieszeni albo spadają z nosa gdy schyla się po skrzynki z warzywami. po roku szkła do wyrzucenia. Na drugich okularach od razu założyłem jej powłokę ochronną.
– Ma Pan rację. Mnie tez często wypadają. Ile to będzie kosztować?
– Przyznam, więcej niż same szkła, ale na wzroku nie warto oszczędzać. Zarysowane okulary nie spełniają swojej funkcji i zamiast pomagać, szkodzą. Taka powłoka z górnej półki to 180 zł.
– Chyba się zdecyduję. A jakie ma Pan oprawki?
– Mamy ponad 200 modeli dostępnych na miejscu. Więcej na zamówienie.
– Które Pan poleca?
– Wie Pani, nie ma co przepłacać. Ale nie warto też oszczędzać na jakości wykonania i trwałości. Klienci najchętniej kupuję te, ale to azjatycka produkcja i Ci sami Klienci wkrótce wracają do mnie po kolejne bo stare się wytarły albo zawiasy nie działały juz tak dobrze.
– To w takim razie które będą dobre? Tylko faktycznie, żebym nie przepłaciła. mam na wszystko 500 zł.
– Ja proponuję te (i wyjmuje z ładnego pudełka piękne, lekkie i trwałe oprawki). Trochę ponad Pani budżet, ale to najtańszy z modeli, które mogę z czystym sumieniem polecić. Mówimy tutaj o 670 zł. Są wyjątkowo trwałe, bardzo lekkie i świetnie trzymają szkła. Do tego ma Pani u nas 3 lata gwarancji na ten model.
oko.png

I JAK KOŃCZY SIĘ TA HISTORIA?
Z doświadczenia wiem, że Pani Ewelina wyda 940 zł na wszystko. Okulary kupuje się raz na jakiś czas. Podobnie jest z internetem. I chociaż słyszę już podniesione głosy „To jest manipulacja! Tak się nie traktuje Klienta!” to pozwolę sobie wyjaśnić pochopnym sceptykom zależność między jakością a ceną, w jednym krótkim zdaniu – biednego nie stać na oszczędzanie. Jak ktoś tego nie rozumie, to nie rozumie natury pieniędzy. Działania okulisty w powyższym przypadku są podyktowane nie tylko chęcią zysku. Sprzedając lepszy produkt, podnosi jakość życia Klienta i buduje solidny wizerunek swojej marki. To czynniki, które są pożądane w każdym biznesie, szczególnie jeśli budujemy relacje z setkami czy tysiącami Klientów. To chyba tak jak u Was, prawda? 🙂

Pozostaje jeszcze kwestia przełożenia powyższych rewelacji na Waszych Klientów. Prędkość internetu powinna być dopasowana do potrzeb Klientów. Dobrze zdiagnozowanych potrzeb. To właśnie tutaj często pojawia się bariera. Ciągle słyszę, że „Klient nie daje się przekonać”. I brawo on! W sprzedaży nie chodzi o przekonywanie tylko wymianę towarów i usług za pieniądze. Klientowi nie należy perswadować lecz wyjaśniać. Na pewno znacie jakiegoś rozsądnego człowieka, który mimo rozsądku, zawsze sam wie lepiej. Nie przekonacie go do Waszych racji. Możecie jednak pokazać mu konieczność posiadania lepszych rozwiązań. Dwa SmartTV, laptop i komputer poradzą sobie przy 250-300Mbps. Ale gdy jedno z dzieci zacznie grać online a drugie uruchomi youtube na komórce to tatuś już sobie nie obejrzy meczu. Budowanie i argumentowanie sprzedaży polega właśnie na wskazywaniu zagrożeń dla komfortu użytkowania. A przecież po to Klient bierze internet, żeby czerpać z niego radość. Informacja, rozrywka i zakupy online to zdiagnozowane trzy najczęstsze sposoby wykorzystywania internetu w życiu codziennym. I nie wiem jak Wy, ale ja wolałbym wytrzymałe, lekkie oprawki z gwarancją.


 

CZYTAJ TAKŻE…
ATAK NA BLOKI
RAPORT UKE – PIERWSZE WNIOSKI

One Comment

  1. Pingback: Okiem małolata - Cyfrowy tygodnik dla operatorów

Dodaj komentarz

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.